Selbst dem routiniertesten Verkäufer passiert es, der Kunde springt ab, kündigt den Vertrag und kauft beim Mitbewerb. Doch dass dies noch lange nicht das Ende ist und hier noch viele Möglichkeiten auf den Verkäufer warten bedenken nur die wenigsten.
Emotionen im Griff behalten
Zuerst ist es notwendig eventuell aufkommende Emotionen zu bewältigen. Logisch, wer zuvor viel Arbeit und Zeit in einen Kunden investiert hat, ärgert sich wenn dieser doch abspringt. Wer jetzt aber emotional reagiert, gefährdet unter Umständen die bereits aufgebaute Beziehung. Sie haben sich bereits als kompetenter und verlässlicher Geschäftspartner etabliert, das sollten Sie sich nicht durch „beleidigt sein“ wieder nehmen.
Ohnehin sollte man das Geschäft mit seinen Kunden nie persönlich nehmen, auch wenn die persönliche Komponente natürlich viel ausmacht, so spielen doch unglaublich viele Faktoren mit, die wir nicht beeinflussen können. Mal gewinnt man, mal verliert man. Umso schneller man einen Verlust abschüttelt, desto schneller ist man wieder im Rennen.
Natürlich sollte man seinem Gegenüber zeigen dass einem das Geschäft wichtig gewesen wäre, aber am besten auf sachlicher Ebene. Viele Kunden geben einem die Möglichkeit zu einem klärenden Gespräch, nachdem man immer Fragen sollte. Verloren hat man schließlich schon…
Chancen erkennen und nutzen
Zugegeben es kommt nicht oft vor, aber doch gibt es immer wieder Kunden die sich im aller letzten Moment doch noch für uns entscheiden. Doch wie kommt das zustande?
Wenn unser Kunde sich bereits für eine Alternative Lösung entschieden hat, nimmt ihm das selbst den Druck eine Entscheidung finden zu müssen. Gerade Einkäufer haben es nicht leicht: sie sollen das beste Produkt zum niedrigsten Preis kaufen, wenn die Qualität dann doch nicht stimmt, ist er dann auch noch dafür verantwortlich.
Da diese schwierige Entscheidung nun getroffen ist, fällt es dem Einkäufer viel leichter darüber zu sprechen. Sie werden erstaunt sein welche Infos sich so noch ergattern lassen.
Beispielsweise erfährt man nun Details zu Mitbewerbsangeboten, die man während einer Verhandlung niemals bekommen hätte. Das hilft vielleicht nicht in diesem Kundenfall, definitiv aber wenn man das nächste Mal mit diesem Mitbewerber zu tun hat.
Durch das lockere Gespräch erlebe ich aber auch manchmal Situationen in denen der Kunde doch noch einmal verhandeln möchte. Wichtig dabei ist aber bei der Absage des Kunden nicht emotional reagiert zu haben und sich so alle Türen offen zu lassen.
Alternativen bedenken
Sehr oft besteht die Möglichkeit mit dem Kunden in anderen Bereichen im Geschäft zu bleiben. Das ist natürlich abhängig von den Produkten und Lösungen die Sie anbieten, aber nur wenige Firmen bieten so zielgerichtet an dass es nicht noch Alternativen geben würde.
Wenn ihr Kunde also im Hautpgeschäftsbereich beim Mitbewerb ist, können sie ihm vielleicht noch ein Nischenprodukt anbieten um mit ihm in Kontakt zu bleiben.
Empfehlungen einholen
Meist hat es ganz rationale Gründe wenn sich Kunden gegen uns und unsere Lösungen entscheiden. Hinter einem „zu teuer“ steckt auch sehr oft ein anderer Grund. Meist stimmt die Lösung nicht mit den Anforderungen des Kunden überein, sodass der gewünschte Nutzen ausbleibt. Um ein plakatives Beispiel zu nennen, wird niemand bereit sein eine Mercedes S-Klasse für all seine Installateure zu kaufen. Der Kunde hat nichts vom Nutzen den ihm die S-Klasse bringt.
Vielleicht kennt unser Kunde aber andere Unternehmen die genau unser Angebot brauchen könnten! Wer nicht danach fragt, vergibt großartige Akquise Chancen.
Wenn sie also das nächste Mal nicht gewinnen können – tief durchatmen und alle Chancen nutzen! Ich wünsche Ihnen weiterhin viel Spaß und Erfolg im Vertrieb.