Es kommt selten vor, aber hin und wieder hat es jeder Vertriebsmitarbeiter mit hart geführten Verhandlungsgesprächen zu tun. In diesem Beitrag sehen wir uns eine Möglichkeit an, die für beide Parteien positive Ergebnisse garantiert.
Das schwierige an harten Verhandlungen, sind vor allem die Risiken die sich dabei auftun:
- Eine der Parteien gibt nach und erhält ein schlechtes Ergebnis.
- Eine der Parteien bricht die Verhandlungen gänzlich ab.
- Die Beziehung der Parteien nimmt dauerhaften Schaden.
Dagegen und für ein gutes Ergebnis lässt sich das Harvard-Prinzip bzw. Konzept hervorragend einsetzen, das meines Erachtens nach zu einem umfassenden Vertriebstraining gehört.
Was ist das Harvard-Prinzip?
Es ist eine Methode des sachlichen Verhandelns. Dabei wird immer eine Lösung für alle Parteien mit einer Win-Win Situation angestrebt. Es sollen aber nicht nur Kompromisse gefunden werden, sondern alternative Lösungen die einen Mehrwert für beide Parteien darstellen. Darüberhinaus soll die persönliche Beziehung weiterhin aufrecht bleiben.
Der Kern der Sache ist also immer das Trennen von Sach- und Beziehungsebene.
Die Bedingungen für faire Verhandlungen
Folgende vier Bedingungen bilden den Rahmen für faire Verhandlungen:
- Menschen und ihre Interessen getrennt voneinander behandeln.
- Man konzentriert sich auf Interessen und nicht auf Positionen der Personen. (Das Wort des Geschäftsführers hat gleich viel Wert wie das des Einkäufers oder des Verkäufers der Gegenpartei!)
- Man entwickelt Entscheidungsoptionen. (Das Angebot ist also nicht akzeptabel aus bestimmten Gründen, welche weiteren Möglichkeiten eines Angebotes gibt es?)
- Man besteht auf objektive Beurteilungskriterien. (In unfairen und harten Verhandlungen wird oft mit nicht messbaren und subjektiven Eindrücken verhandelt.)
Die wahren Interessen – Nicht immer sagen wir was wir uns wünschen
Das wichtigste, um das Konzept anzuwenden, ist das Verständnis für die wahren Interessen des anderen. Wahr deshalb, weil wir oft nur vermuten oder annehmen (auch aufgrund seiner Position) was die Interessen unseres Verhandlungspartners sind.
- So kann das Kind, das das neue Spiel unbedingt haben will, in Wahrheit Aufmerksamkeit wünschen.
- Der Einkäufer, der sagt „Sie müssen noch um 5% mit dem Preis runter.“, eigentlich nur „Nein“ hören möchte, um sicherzustellen dass er das beste Angebot herausgehandelt hat.
- Der Verkaufsleiter, der sagt „Ihr Verkaufstraining ist uns zu teuer.“, würde vielleicht kaufen, wenn Sie ihm erklären können, dass er auch kürzere Trainings buchen kann.
- Ein Mitarbeiter sich unnötig hart verhält weil er seinen Chef beeindrucken möchte. Wenn Sie das wissen können Sie ihm dafür Raum geben, aber Ihre Interessen ebenfalls vertreten.
Dabei kann es notwendig sein die menschlichen, persönlichen Aspekte zu besprechen, als auch die sachlichen. Wichtig ist dabei aber, diese immer getrennt zu betrachten.
Unfaire Mittel – Wie man sich die Butter nicht vom Brot holen lässt
Bei solchen Verhandlungen sollte man unklare Punkte stets offen ansprechen. Genauso wenn der Verhandlungspartner zu unfairen Mitteln greift. Sobald diese offen angesprochen sind, verlieren Sie recht schnell an Wirkung. Wenn man hingegen auf das „böse Spiel“ einsteigt, wird die Verhandlung noch viel komplizierter, persönliche Befindlichkeiten treten immer mehr in den Vordergrund und ein für beide Seiten guter Abschluss wird immer unwahrscheinlicher.
Daher die als unfair empfundenen Forderungen sofort und ohne Emotionen ansprechen.
Nicht akzeptierbare Forderungen
Sehr oft werden ganze Verhandlungen abgesagt, weil einzelne Forderungen nicht akzeptiert werden, aber nicht offen ausgesprochen wurden.
Wenn hingegen sofort klar und deutlich angesprochen wird, was genau nicht akzeptiert wird, lässt sich eine Lösung viel einfacher finden. Vielleicht ist gerade dieser Punkt für den Verhandlungspartner gar nicht wichtig.
Falls Sie ansonsten zustimmen würden, können Sie auch, mit Ausnahme dieses Punktes, vorläufig zusagen. Dann weiß Ihr gegenüber dass es nur mehr um diesen einen Punkt geht.
Etwa: „Lieber Kunde, das Angebot können wir so bis auf die Lieferbedingungen erfüllen…“
Weitere Möglichkeiten aus dem Verkaufstraining
Eine weitere Möglichkeit um mit nicht akzeptierbaren Forderungen umzugehen, ist die andere Seite um Rat zu fragen. Das bedeutet dass Ihr Verhandlungspartner gezwungen ist, die Verhandlung aus Ihrer Sicht zu sehen. „Würden sie an meiner Stelle einwilligen, wenn sie das Angebot technisch so nicht umsetzen können?“ oder offener „Was würden sie an meiner Stelle tun?“.
Des weiteren kann ein unabhängiger Dritter als Mediator einspringen und vermitteln. Dies kann man in internationalen Konflikten oft beobachten.
Wenn Sie das nächste Mal in eine ähnliche Verhandlungssituation geraten, kann es also nicht schaden, tief durchzuatmen und das Harvard-Konzept zu testen.
Literatur:
Sehr empfehlenswert wenn man tiefer in das Verhandlungswesen einsteigen möchte und durchaus als Basiswissen zu verstehen:
Das Harvard-Konzept: Der Klassiker der Verhandlungstechnik