Berufliche Ziele zu bekommen ist längst keine Ausnahme mehr. Vor allem im Vertrieb kommt man nicht ohne sie aus. Wie Unternehmen für sinnvolle, motivierende Ziele sorgen und wie man als Verkäufer am besten damit umgehen und so den größten Vorteil daraus ziehen kann, sehen wir uns in diesem Beitrag an.
Kein Wind ist demjenigen günstig, der nicht weiß, wohin er segeln will.
Michel de Montaigne (1533-92), frz. Schriftsteller, Essayist u. Philosoph
Unternehmen vergeben Ziele aus mehreren Gründen. Die beiden wichtigsten sind die Steuerung ihrer Umsätze und die Motivation der Mitarbeiter.
Wenn also mehr Wert auf den Verkauf von Produkt A als auf Produkt B gelegt wird, wird das Unternehmen die Gewichtung und damit meist auch die Bezahlung des Vertriebsmitarbeiters zu Gunsten dieses Produktes auslegen. Man erhält also mehr Geld für den Verkauf von Produkt A und wird dieses möglichst öfter verkaufen als Produkt B.
Was die Idee der Motivation betrifft, wird es allerdings etwas schwieriger. Unternehmen die „knallharte“ Umsatzzahlen, Deckungsbeiträge oder Abnahmemengen verzielen, gehen offensichtlich davon aus, dass die Mitarbeiter so mehr verkaufen, als würde man sie mit einem Fixum bezahlen. Also Motivation durch Lohn.
Ich bin der Meinung dass dies nur zum Teil zutrifft. Menschen gewöhnen sich bekanntlich sehr schnell an ein höheres Einkommen, der motivierende Effekt tritt also nur kurzfristig ein. Die Provision müsste so immer höher werden oder der Mitarbeiter immer mehr verkaufen. Allerdings sind sowohl Geld als auch menschliche Ressourcen begrenzte Vorräte.
Wenn man sich dem Thema Motivation noch detaillierter nähert, erkennt man zudem dass Mitarbeiter in kreativeren Berufen möglichst viele Freiheiten benötigen und sich die größte Motivation aus Spaß an der Arbeit und dem Gefühl erfolgreich zu sein holen. Individuelle Ziele, auf jeden Mitarbeiter zugeschnitten und mit ihm gemeinsam vereinbart sind also deutlich motivierender als „von Oben herab gerechnete“ Ziele, die viele Mitarbeiter oft nicht ansprechen. Dabei dürfen diese weder zu hoch noch zu niedrig sein.
Ziele sind im Vertrieb also durchaus sinnvoll und kaum wegzudenken, allerdings sollten sich viele Unternehmen mehr Gedanken darüber machen, wie sie diese Ziele auslegen um ihre Mitarbeiter bestmöglich zu motivieren und dadurch ebenso die Unternehmensziele bestmöglich zu erreichen.
Wie geht man als Mitarbeiter mit Zielen um?
Heute sind Umsatzziele nach wie vor die gebräuchlichste Form um Provisionen zu berechnen. Eine Wahlmöglichkeit als Mitarbeiter hat man kaum. seine Zielvereinbarung nicht zu unterzeichnen kommt nur in den seltensten Fällen in Frage und gleicht meist einer Meuterei.
Wie können wir Mitarbeiter uns nun mit den bestehenden Vorgaben arrangieren und uns dadurch motivieren?
Angenommen ihre Zielvereinbarung gibt einen Jahresumsatz von EUR 200.000,- und 20 Stück von Produkt A vor.
Können sie direkt EUR 200.000,- Umsatz machen? Oder direkt 20 Stk. von Produkt A verkaufen? Ich denke nicht dass sie das können!
Sie können das beispielsweise nicht, wenn sich die Rahmenbedingungen schlagartig ändern. Wirtschaftseinbrüche, neue Produkte, neue Technologien und vieles mehr können alle Ziele in unerreichbare Ferne rücken. Sie können nicht direkt beeinflussen wie gut Produkt A die Bedürfnisse ihrer Zielgruppe deckt.
DIREKT beeinflussen können sie aber:
- wie oft sie welche Kunden kontaktieren
- wie oft sie Empfehlungsmarketing betreiben
- wie oft sie Kaltakquise durchführen.
Mit diesen Kennzahlen können sie Woche für Woche erfolgreich sein und sicherstellen, dass sie alles für die Erreichung ihrer Ziele getan haben.
Der Vertriebstrichter
Um sich an konkrete Zahlen halten zu können, ist es notwendig sich auszurechnen wie viele Besuche/Telefonate man benötigt. Eine bewährte Herangehensweise dazu ist der Vertriebstrichter.
Bleibe wir beim oben genannten Beispiel von EUR 200.000,- Umsatzziel pro Jahr. Wir nehmen zusätzlich an dass uns Produkt A jeweils ca. EUR 5.000,- Umsatz bringt. Außerdem generieren sie durch Bestandskunden jährlich rund EUR 50.000,- laufenden Umsatz um den sie sich kaum kümmern müssen.
Damit wir wissen wie viele Neukunden wir benötigen, müssen wir wissen wie hoch unsere Abschlussquoten sind. Meist kann man das relativ gut schätzen, oder noch besser, mittels CRM System in der Vergangenheit auslesen. Gehen wir hier von einer ungefähren Quote von 10 neuen Kontakten aus, die wir für einen Abschluss benötigen. Die Rechnung sieht also wie folgt aus:
Umsatzziel: EUR 200.000,-
– Bestandsumsatz – EUR 50.000,-
Offener Umsatz EUR 150.000,-
Dividiert durch 1 Stk. Produkt A = 30 Stk. (EUR 150.000,- : EUR 5.000,- = 30 Stk.)
Zusätzlich wissen wir dass wir ca. 50 sehr zufriedene Bestandskunden haben, die wir für Empfehlungen heranziehen können. Hier haben wir eine Quote von ca. 1:3.
50 Bestandskunden ergeben also gerundet 17 Abschlüsse (Quote 1:3).
Die restlichen 13 Abschlüsse können wir nur durch Kaltakquise mit einer Quote von ca. 1:10 gewinnen.
Wir müssen also
- 50 Bestandskunden
- 170 Neukunden
kontaktieren um zu unserem gewünschten Umsatz zu kommen.
Ein Arbeitsjahr (- Urlaub, Krankenstand, Feiertage) hat ca. 42 Wochen.
Das ergibt pro Woche an Telefonaten:
-
1,2 Bestandskunden
-
4 Neukunden
Nun haben wir ein klares, persönliches Ziel, welches wir DIREKT umsetzen können. Das Unternehmensziel und die damit verbundenen Provisionen sind somit nur noch eine Folge dessen.
Wer es noch genauer wissen möchte, kann nun eine weitere Stufe in den Vertriebstrichter einbauen, indem man die Quoten Erstkontakt -> Angebot und Angebot -> Abschluss einrechnet.
Welche Vorteile bringt dem Verkäufer das „umrechnen“ seiner Unternehmensziele auf persönliche Ziele:
- Viele Rahmenbedingungen werden ausgeklammert (daher auch Motivation, sollten Unternehmensziele zu hoch/niedrig sein)
- Klare Vorstellung WIE das Ziel erreicht wird
- Bewusstsein OB das Ziel erreicht werden kann (und Möglichkeit frühzeitig eingreifen zu können)
- Höhere Identifikation mit dem Ziel, weil man sich näher damit beschäftigt hat (MEIN Ziel, nicht dass der Firma)
- Kontrolle über Abschlussquoten und Möglichkeit diese zu verbessern
Wenn sie sich näher zum Thema Motivation informieren möchten, kann ich das Buch „Drive!“ von Daniel H Pink wärmstens empfehlen:
Ich hoffe dass ihnen der Vertriebstrichter hilft ihre Ziele noch besser und mit mehr Motivation zu erreichen. Wenn sie weitere Ideen oder Anregungen haben, freue ich mich über jede Nachricht und jeden Kommentar. Viel Spaß im Verkauf!