„Vertrieb? Die fahren doch nur Kaffee trinken!“ So oder so ähnlich lautet hin und wieder die weitläufige Meinung über Vertriebsmitarbeiter. Dabei kann sich sehen lassen, was wirklich dahinter steckt und was alles zu den Aufgaben und Verantwortungen eines Vertriebsmitarbeiters gehört.
Grundlegende Aufgaben im Vertrieb:
Natürlich ist das genaue Tätigkeitsprofil eines Vertriebsmitarbeiters sehr verschieden, dennoch gibt es im B2B Vertrieb einige Grundlagen die sehr allgemein gültig sind.
Der Verkauf von Produkten und Lösungen ist die Grundaufgabe eines Verkäufers. Dies erfolgt zumeist im direkten Gespräch mit seinen Kunden, zum Teil auch telefonisch oder schriftlich. So gut wie alle Verkäufer werden anhand dessen bemessen und zu einem bestimmten Anteil auch bezahlt.
Dabei gibt es bei einigen Unternehmen Unterschiede in der Neukundenakquise und Bestandskundenpflege. Neukunden findet der Verkäufer im Außendienst entweder über die sogenannte Kaltakquise, durch fremde Termine (von einem Call Center vereinbart), oder am besten durch Empfehlungsmarketing. Die Bestandskundenpflege soll bestehende Kunden zu neuen Käufen (Cross- und Upselling) und zum weiteren Beziehen der Leistungen animieren.
Eine ausführliche Bedarfsanalyse und anschließende Produktpräsentation gehören ebenso zum Handwerk wie die Angebotserstellung, Preisverhandlung und der Verkaufsabschluss.
Marktbeobachtung ist ein essentieller Teil des Daily-Business. Wer nicht genau informiert ist was sein Mitbewerber macht, ist kaum fähig sich diesem gegenüber durchzusetzen. Nur wenn man die Stärken und Schwächen seines eigenen und der fremden Produkte und Lösungen kennt, kann man daraus einen Vorteil im Kundengespräch ziehen.
Eine weitere Aufgabe im Vertrieb ist die Datenpflege, sie ist eine eher unbeliebte Aufgabe, gehört aber zum täglich Brot. Gut gepflegte Kundendaten sind die Grundlage für eine weitere Betreuung und den Ausbau eines Kunden. Der Außendienstmitarbeiter ist für gewöhnlich am nähesten am Kunden dran und hat somit die aktuellsten Daten.
Die Informationen die der Verkäufer vom Kunden erhält, können auch sehr interessant für das Marketing und die Geschäftsführung sein. Daher gehört ein regelmäßiges Reporting zu den wichtigsten Aufgaben im Vertrieb.
Sales Manager, Account Manager, Key Account Manager, wer macht was?
Diese Frage ist nicht ganz einfach zu beantworten. Was manche Firmen als Key Account bezeichnen ist anderswo der Senior Manager oder aber auch Junior Account Manager. Im Allgemeinen kann man aber sagen, umso größer der Kunde, desto wichtiger wird die Beziehungsarbeit. Großkundenbetreuer sind sehr oft bei den selben Kunden und sprechen dort mit verschiedensten Ansprechpartnern. Diese Kunden werden als „Key Account“ bezeichnet, also Schlüsselkunde, weil diese aufgrund ihres Potentials zu den wertvollsten zählen. Werden viele kleine Kunden betreut, fehlt meistens die Zeit für so intensive Betreuung. Dadurch liegt die Verantwortung mehr in einer flächendeckenden Betreuung eines Verkaufsgebietes.
Verantwortungsbereiche
Der Verkäufer ist meist für die Steigerung in seinem Kundengebiet verantwortlich. Dazu zählen ebenso die Kundenzufriedenheit, Servicethemen und Neukundenakquise. Es gibt auch Unternehmen die den Verkäufer rein nach seinen verkauften Produkten bewerten, anstatt einem Umsatz basierenden System. Der Außendienstmitarbeiter ist dadurch einer der Kollegen, der die größte gefühlte Verantwortung trägt. Das kann sehr beflügelnd sein wenn es gut läuft, aber auch demotivierend wenn es mal nicht so funktioniert, wie man sich das vorstellt.
Durch diese Vielzahl an Aufgaben im Vertrieb, zählt der Beruf des Verkäufers definitiv zu den spannendsten in der modernen Arbeitswelt.
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