Eine Studie beleuchtet, warum Verkaufsgespräche – sogenannte Sales-Pitches – häufig nicht den gewünschten Erfolg bringen. Die Marketing-Forscherinnen Bitty Balducci und Minjoo Kim von der Washington State University kamen darin zu dem Ergebnis, dass nicht nur der Inhalt des Gesprächs entscheidend ist, sondern vor allem der Ort, an dem es stattfindet.
Ein Sales-Pitch ist ein kurzer, überzeugender Vortrag, in dem ein Verkäufer oder eine Verkäuferin potenziellen Kunden ein Produkt oder eine Dienstleistung präsentiert – mit dem Ziel, Interesse zu wecken und letztlich einen Kauf oder Vertragsabschluss zu erzielen.
Sales-Pitch: Zentrale Rolle im direkten Kundenkontakt
Besonders im direkten Kundenkontakt, etwa auf Messen, im Außendienst oder bei persönlichen Terminen, spielt der Sales-Pitch eine zentrale Rolle.
Die Studie zeigt: Menschen reagieren sehr unterschiedlich auf solche Pitches – je nachdem, ob sie sich in einer öffentlichen oder privaten Umgebung befinden. In privaten Räumen, etwa dem eigenen Wohnzimmer oder einer exklusiven Lounge, fühlen sich viele Menschen durch ein Verkaufsgespräch eher gestört.
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Der Grund ist psychologischer Natur: Sie empfinden eine Bedrohung ihrer Entscheidungsfreiheit, was in der Psychologie als „Reaktanz“ bezeichnet wird. Diese innere Abwehrhaltung kann dazu führen, dass ein eigentlich interessantes Angebot sofort abgelehnt wird – unabhängig von Qualität oder Nutzen.
Setting: Öffentlicher Raum verbessert Sales-Chancen
In drei Experimenten mit über 1.000 Teilnehmern fanden die Forscherinnen heraus, dass dieselbe Verkaufsbotschaft deutlich besser aufgenommen wurde, wenn sie in einem öffentlichen Raum präsentiert wurde – etwa im Eingangsbereich eines Geschäfts oder auf der Straße.
Dort fühlten sich die Menschen freier, ihre Entscheidung selbst zu treffen, und waren daher eher bereit, sich auf das Gespräch einzulassen.
Maßnahmen, um Abwehrhaltung zu mildern
Doch es gibt Möglichkeiten, die Abwehrreaktion auch in privateren Kontexten zu mildern. Zwei Maßnahmen waren besonders wirksam: Erstens, wenn der Verkäufer mehr körperlichen Abstand hielt – also nicht zu nah an die Person herantrat.
Zweitens, wenn er oder sie betonte, dass die Kunden völlig frei in ihrer Entscheidung seien. Diese kleinen Signale können viel dazu beitragen, das Gefühl von Kontrolle zu bewahren und Vertrauen aufzubauen.
Tipps für bessere Sales-Pitches – basierend auf der Studie:
1. Öffentliche Räume wählen: Wenn möglich, führen Sie Verkaufsgespräche an neutralen oder öffentlichen Orten, wo Kunden sich nicht „überrumpelt“ fühlen.
2. Abstand wahren: Halten Sie ausreichend körperlichen Abstand – das vermittelt Respekt und reduziert unbewusste Abwehrhaltungen.
3. Entscheidungsfreiheit betonen: Sätze wie „Natürlich liegt die Entscheidung ganz bei Ihnen“ senken die Reaktanz und erhöhen die Offenheit.
4. Private Kontexte meiden oder anpassen: Wenn ein Pitch in einer privaten Umgebung stattfinden muss, achten Sie besonders auf eine entspannte, nicht aufdringliche Atmosphäre.
5. Rahmenbedingungen bewusst gestalten: Auch kleine Details wie Sitzordnung, Beleuchtung und Gesprächseröffnung beeinflussen, wie ein Pitch wahrgenommen wird.
Fazit
Für Marketing- und Sales-Profis bedeutet das: Ein erfolgreicher Pitch beginnt nicht mit Worten – sondern mit dem richtigen Setting. Wer das Umfeld und die Psychologie seiner Zielgruppe versteht, verkauft besser.